Betriebliche Altersvorsorge

„Eine Opt-out-Lösung würde Vermittlern das Wasser abgraben“

Laut einer aktuellen Vertriebswege-Studie sind Makler und Mehrfachagenten mit 40 Prozent Marktanteil der wichtigste Vertriebskanal in der betrieblichen Altersversorgung (bAV). Wir fragten Jochen Zierl, Inhaber der Jochen Zierl Finanzplanung, zu zielführenden bAV-Beratungsansätzen für unabhängige Vermittler.

Pfefferminzia: Was prädestiniert Makler gegenüber der Ausschließlichkeit oder dem Bankenvertrieb für die bAV-Beratung?

Jochen Zierl: Der Makler kann natürlich aus mehr Gesellschaften auswählen, er ist aber per se der Ausschließlichkeit oder dem Bankenvertrieb nicht überlegen. Letztere betrachten die betriebliche Altersversorgung aber meist allein aus Sicht der Versicherungspolice. Die bAV ist aber zuallererst Arbeitsrecht. Da agieren Makler wohl zunehmend geschickter, daher auch der bessere Vertriebserfolg.

Wie meinen Sie das?

Wer über das Arbeitsrecht den Erstkontakt sucht, hat bei Firmenkunden ein anderes Standing. Unternehmer bekommen schließlich ständig Anrufe zur bAV, mit denen ihnen ein Versicherungsprodukt verkauft werden soll und sind taub auf diesem Ohr. Sie reagieren anders, wenn Sie sie stattdessen nach den arbeitsrechtlichen Zusagen für ihre Mitarbeiter fragen. Oder ob ihnen bewusst ist, dass sie ihren Mitarbeitern per Gesetz eine bAV anbieten müssen, wenn diese danach fragen. Dieser Ansatz wird von Maklern viel häufiger und professioneller gespielt als von anderen Vertriebskanälen.

Welche Punkte sind in der Beratung besonders wichtig nach dem Erstkontakt?

Man darf einem Geschäftsführer oder Firmeninhaber nicht mit dem Verkaufsgedanken kommen. Der Fachkräftemangel ist zwar oft strapaziert, aber immer noch ein guter Hebel. Wie neue qualifizierte Mitarbeiter gewonnen und behalten werden können, ist ein wichtiger Baustein in diesem Kontext. Fragen Sie, inwieweit Ihr Firmenkunde das ihn betreffende Betriebsrentenstärkungsgesetz, kurz BRSG, bereits umgesetzt hat. Oder gehen Sie über dessen eigene Versorgung heran. Es besteht schließlich ein höherer Dotierungsrahmen, nutzt ihn der Geschäftsführer oder Inhaber bereits aus? Oder fragen Sie, inwieweit dessen eigene Versorgung insolvenzgeschützt ist. Solche Fragen regen zum Nachdenken an und lassen Sie als Makler schnell ins Gespräch kommen.

Müssen bei kleinen und mittelständischen Unternehmen andere Kriterien in der bAV-Beratung bedacht werden als bei größeren Unternehmen?

Nein, wir reden ja ohnehin primär von kleineren Unternehmen, denn die großen Unternehmen sind allesamt schon mit einer bAV versorgt. Die Masse wird bisher noch viel zu wenig abgeholt. Das BRSG hat zwar den Rahmen verbessert, aber viel ist seitdem nicht passiert. Daher wird es mittelfristig wohl auf eine verpflichtende bAV hinauslaufen.

Eine verpflichtende bAV-Lösung mit Opt-out-Lösung wie in Großbritannien? Die hat dort zu einer weitreichenden Durchdringung geführt.

Ich habe Zweifel. Schauen Sie sich die Minijob-Regelung an. Dort gibt es eine Ausstiegsoption für die gesetzliche Rentenversicherung. Sehr viele wählen diese, die Durchdringung ist gerade bei den unteren Einkommensgruppen gering. Zudem gräbt ein Opt–out bAV-Vermittlern das Wasser ab! Dann findet keine individuelle Beratung mehr statt. Das ist gefährlich, denn nach meiner Erfahrung sind sich die meisten Mitarbeiter ihrer eigenen Versorgungslücke gar nicht bewusst. Eine Verpflichtung zur bAV mit Opt–out müsste daher auch mit einer verpflichtenden Beratung verbunden werden, sonst funktioniert das nicht.

Inwieweit hat die Digitalisierung die bAV-Beratung für Makler vereinfacht?

Der gesamte Prozess von der Ansprache über die Mitarbeiterberatung bis hin zur Abwicklung ist bereits durchgängig mit digitalen Lösungen gut abzubilden. Die Verschlankung der Prozesse sorgt für eine erhebliche Arbeitserleichterung. Ich brauche niemanden mehr, der Angebote rechnet, das macht das Programm. Ich gebe die Daten einmal ein und kann den Kunden ohne Brüche komplett bis zum Antrag führen. Über das Programm werden auch mögliche Fehler minimiert. Und für die Verwaltung der bAV gibt es inzwischen Portale der Versicherer, wo sich die Personalabteilung direkt einwählen und Angaben wie Heirat oder Elternzeit des Mitarbeiters direkt eingeben kann. Dieser Trend wird sich weiter verstärken.

Wie hat die Corona-Pandemie die bAV-Beratung aus Ihrer Sicht verändert?

Wir beobachten eine gewisse Zurückhaltung im bAV-Bereich, das liegt aber an den Begleitumständen der Pandemie, nicht an einem Gesinnungswechsel der Firmeninhaber. Sie können eben derzeit nicht mehr direkt in den Firmen beraten. Online-Veranstaltungen für die Belegschaft funktionieren auch in kleineren Gruppen, gefolgt von Einzelgesprächen per Telefon oder Video. Live klappt es aber deutlich besser. Das Potenzial der bAV hat sich durch Corona nicht verändert. Wenn Sie mit der bAV gleichzeitig auch das Thema Biometrie ansprechen, ist das Potenzial sogar noch gestiegen. Weil man nun auch eher vor Augen hat, dass Menschen durch eine Corona-Infektion berufsunfähig werden können.

Hier können Sie den Original Interview auf Pfefferminzia.de lesen.